הכר והבן את צרכי הלקוח
קידום לצרכן בעזרת הצורך או דרך רצונותיו

אברהם מסלו (Maslow) פרסם לפני כ 50 שנה את תיאוריית הצרכים שלו שאומרת בערך כך: מה שזיגמונד (Freud) חשב וכתב, לא ממצה את ההתנהגות האנושית. מין ואוכל זה הבסיס. אבל מרגע שיש סיפוק ברמת הבסיס, מתפתחים צרכים (רצונות? מיד נדון) נוספים. צריך או רוצה? היא ללא ספק השאלה החשובה ביותר בשיווק תכליתי.

זה לא אותו תהליך (והניטור שונה). נשווה איפה:

חשיפה> תשומת לב> גירוי > מחשבה> רצון> קניה.

חשיפה> תשומת לב> גירוי > זיכרון > צורך> קניה

חשיפה יכולה להיות ריח של פרי. צליל של משקה. מה שרואים בטיול בשווקים / חנויות. מזהים ברדיו / טלוויזיה.

מודעה בעיתון או שלט חוצות, ורק עכשיו גם יתחיל התהליך. מה מעורר הגירוי? אנו נאמר כי הצורך נובע מהזיכרון (צריך לחשוב על רעב? או להיזכר שרעבים?) - ואילו הרצון נובע ממחשבה (המבורגר? פיצה? סיני? או חומוס?).

מכאן שראשית צריך לבחור אם אנחנו רוצים להזכיר או לעורר צורך - או, ליצור רצון בכוון המועדף.

נראה כיצד עובד הסולם. זה התחיל עם 5 שלבים. והתהליך שמתואר כאן יהיה פשטני להחריד ומתעלם לחלוטין

מהיישומים שנמצאו לתיאוריה בתחום עבודה (צבא) ותמריצים וגם לא בחינוך וניהול יחסי אנוש. אנו עוסקים בשיווק תכליתי והגישה שלנו תהיה רק מכיוון זה (תכליתי): כאשר שתי תרבויות נפגשות, הרמה המשותפת תהיה נמוכה יותר. השילוב החדש יהיה לפי עקרון מינימום המאמץ. ומאחר ותרבויות לא (או פחות) מפותחות, דורשות מחבריהן פחות מאמץ שאינו פיזי (כי הישגים זה לא הכל, צריך קודם כל לאכול)התוצאה תהיה, שהחברה המעורבת תהיה פחות הישגית בטווח המיידי. רק אחרי אספקת הצרכים הבסיסיים, תיפתח החברה לעסוק בהישגים. (מבט על קליטת/הטמעת האוכלוסייה ממזרח אירופה, לאחר נפילת החומה – מדגים). במילים פשוטות: כשאין כסף יש רעב וחוסר בטחון. במצב כזה דואגים פחות לקוסמטיקה או מנוי על עיתון, וחושבים רק על הצרכים הכי בסיסיים. רק אחרי שדאגנו לכסף (אוכל / בטחון) אפשר להתפנות לטפל בכיבודים. פרוט ההתפתחות מוצג הכי טוב בפירמידה החדשה משמאל.

מה ז.א.


כשמתכננים קידום מכירות צריך לחשוב על הנקודה בסולם בה נמצאת אוכלוסיית המטרה. וזה לא בדיוק מובן מאליו. תרגיל לדוגמה: נא לחלק את אוכלוסיית ישראל מול הפירמידה הזו לפי העשירונים של קבוצות ההוצאה (!לא הכנסה!!!) מאחר ורוב העם במשיכת יתר! שלב הזיהוי הבא יהיה קבוצת חיקוי. ולבסוף קבוצת השתייכות ומוצא אתני, שפה וחשיפה למדיה. עכשיו יהיה אולי מובן מדוע הביטוי "מדגם מייצג" מטעה כשהוא מסתכם ל 500 אנשים שענו בטלפון. ללא גילוי נאות של שיטת הדגימה, והבסיס על פיו נקבע שהמדגם באמת מייצג (ואת מי), המזמין, משלם במיטב כספו עבור תוצאות לא ברורות. ואפשר למנוע את הטעויות עם קצת תשומת לב.

תרומות

כתיבה ועיון

קישוט הבית והגוף

השכלה ותרבות

כבוד עצמי

אהבה ורגש

בטחון

צרכי קיום בסיסיים

  צור קשר  למפת האתר  להגדרות לחץ כאן  עקרונות השיווק 

מעשים במקום מעשיות

מכירות ובקרה שיווקית בארץ ובחו"ל
במקום להתייאש מהשוק - בואו נטפל בשיווק
אנחנו משפרים ביחד אתכם: את המכירות. את המוכרים. ואת המוניטין שלכם.
ביחד - נמכור יותר. מהר יותר. רווחי יותר!
האם אתם מוכנים להצלחה?
© Entire contents copyright