למכור כמו רוקח
למכור כמו רוקח
מבנים תקשורתיים במהלך המכירה

אתם עובדים כפול ומצליחים חצי. המבקרים אצלכם לא נהיים לקוחות. אלא מבקרים שיוצאים עם מצב רוח רע. ואולי לא יחזרו יותר! כי שכחתם שהלקוח חושב יותר. יודע יותר. ואם לא תנהגו אליו בחכמה, לא ילמד אתכם כיצד למכור לו. הלקוח חייב לשמוח! גם כשלא קנה. למה כל ההקדמה הזו? כי אם פעם איש המכירות היה זה שהסתובב עם העגלה, ויכול היה למכור כל דבר שעלה בדעתו לקונים תמימים מפני שהיו חסרי ידע ומידע (ובגלל זה כיום, עוד לפני שהוא פותח את הפה, הוא כבר חשוד) היום כתוצאה מהתהליך המתואר במאמר על התקשורת, בלי מו"מ מתאים, דבר – לא יימכר!


עכשיו להשוואה מעוררת קנאה

למה לרוקח כל כך קל למכור? כיצד מתנהג הלקוח אצל הרוקח, וכיצד מול איש המכירות


כיצד הלקוח נוהג:

אצל הרוקח

אצל איש המכירות


יודע?

ממתי?

כבר אומרים לך!

מוכן לשמוע?

מרגיש חובה!

גם אם לא - זה עדין לא אומר דבר.

מקשיב?

בקשב רב

חשוב לוודא שכן, לפני שמשקיעים זמן.

חשדן?

בחיים לא

נו מה?

מבין?

אפילו לא מנסה

עושה רושם. כדאי לבדוק לפני שמתחילים תהליך.

יקנה?

מה שיציעו לו

לא ברור

הנחה?

על בריאות?

נו באמת!

וכסף?

נו באמת!

רק בתשלומים


אמרנו כבר באותו מאמר כי הכל שאלה של אמון. אז למה מאמינים לרוקח למרות שכתוב בכל מקום שהוא לא מקבל את הסחורה בחזרה? כי בעצם הכניסה לבית המרקחת, אני מכיר בידע שלו. ואצלכם? אצלכם אין אמון, כי מיד מרגישים עד כמה אתם להוטים למכור ועד כמה לא חשוב לכם מה הלקוח יעשה עם זה. ולכן אתם גם מחויבים לקחת את הסחורה בחזרה!

הכללים הפשוטים:

תהיה ידידותי. לא כועסים על לקוח. לא מתווכחים עם לקוח. לא מלמדים לקוח. 90% של המרכזניות שמתלוננות על יחס המטלפנים, לא אמרו שלום לקוח ולא השיבו לברכת הפתיחה שלהם. לא הזדהו (עסק ושם). ולא היו סבלניות. בנקודת המכירה לא פותחים שיחה עם לקוח "איך אפשר לעזור לך" יותר חשוב להגיד "בוקר טוב". או "תודה שבאת אלינו". נשמע מוזר בארץ של סחבקיות. אבל הנימוס הוא זה שיקבע. ואל תשכח להסביר את זה גם לאיש מחלקת השירות שלכם, כי אחרת הוא יגרש את אותם הלקוחות שאתה הבאת בכל כך הרבה מאמץ!

תבין ותרגיש. יש לקוחות שבאו ולא התכוונו לקנות. מה לעשות. קוראים לזה סקר שוק. מי שיבין וידע איך להתייחס כהלכה ללקוח (גם כזה) סיכוייו טובים יותר, שבסוף הסקר, הלקוח יחזור ויקנה אצלו. ובודאי שצריך את זה (הבנה ואמפתיה) אם התכוון לקנות עכשיו!

תהיה הוגן. גילוי נאות הוא היסוד של לקוח מרוצה. גם אם לא מצא אצלכם הפעם מה שחיפש, מובטח לכם שיזכור את היחס, כשהוא בא לרכוש את המוצר הבא! עכשיו למשמעות ההגינות: הגינות היא עניין דו כיווני למוכר: שכן הוא חייב להיות הוגן כלפי הלקוח, אבל גם כלפי מי שמעסיק אותו. ז.א. החיים לא פשוטים. מאידך זה תפקיד ההנהלה לתת למוכר אמות מידה ברורות (וגם בכתב בשעת הצורך) מה כן ומה לא! אולי זו הסיבה שהולכים לחייב רוקחים (בחוק!) לתת הצעה טובה יותר - כשיש חלופה כזו. ואצלכם?

בשביל להצליח צריך להבין את הלקוח. ז.א. (זה אומר):

תקשיב.

הלקוח מסביר לך בדיוק איך למכור לו.

תבין.

בשביל מה הוא צריך את זה. מה מדאיג אותו. ולמה דווקא זה.

תתיידד

זה לא רק להיות נחמד. תדאג לו!

מחיר


צריך לחשב כמה באמת עולה שביעות הרצון של הלקוח.
זה לא תמיד יקר כל כך. וזה בוודאי לא רק תוצאת ההנחה.

תמסור מידע. תציע חלופות. תן ברירות. כך תשלוט בתהליך המכירה.

חשוב לזכור שוב ושוב:







הלקוח לא תמיד צודק אבל הוא תמיד הלקוח.

כי בין השאר הוא יעזור לך לעצב נכון את המוצר,

לארוז אותו נכון למצב אותו נכון.

לתמחר אותו נכון.

וגם יסביר לך כיצד למכור לו.

הוויכוח הגדול:




מה שהוא רוצה או מה שהוא צריך?

האם הוא יהיה אי פעם מרוצה?

מאיפה נדע שהוא אומר אמת?


אנחנו עוזרים לכם באבחנה בהדרכה וביישום. למידע נוסף צור קשר

  צור קשר  למפת האתר  למכור כמו רוקח  עקרונות השיווק 

מעשים במקום מעשיות

מכירות ובקרה שיווקית בארץ ובחו"ל
במקום להתייאש מהשוק - בואו נטפל בשיווק
אנחנו משפרים ביחד אתכם: את המכירות. את המוכרים. ואת המוניטין שלכם.
ביחד - נמכור יותר. מהר יותר. רווחי יותר!
האם אתם מוכנים להצלחה?
© Entire contents copyright