זה לא רק המחיר. המחיר ההוא רק ההתחלה. לקוח נאמן לא קונים רק בכסף (תמיד מישהו יכול להציע מחיר נמוך יותר), אלא ביחס חיובי ומתמיד. לטפל נכון בלקוח צריך להיות מצב נפשי ולא מקרה, או הנחיה, או תוצאה של מצב רוח.....

חשוב לזכור: הלקוח לא תמיד צודק אבל הוא תמיד הלקוח. כי בין השאר הוא יעזור לכם לעצב נכון את המוצר, לארוז אותו נכון (ראה כאן מה כלול ב"אריזה") למצב אותו נכון. ובוודאי, לתמחר אותו נכון. וכשהמנכ"ל יודע להתייחס יפה יותר ללקוחות (שמצליחים סוף סוף לדבר עימו), מאשר איש המכירות, נדרש שיפור היכן שהוא, בשרשרת הניהול!

מי שסבור שלקוח קונה רק מחיר טועה. אפילו בארץ. נכון שבהעדר כל יתרון אחר בין המוכרים, הלקוח באמת יתבסס רק על השוואת מחיר בבחירת מקום הקניה. מעבר לזה, מומלץ להבין מה הלקוח קונה. וזה לא ברור מאליו. ניקח כדוגמא עגבניות בשוק.

נבחר לקוח שמוכן להוציא עד 5 ₪ עבור סך כל כמות העגבניות שהוא עומד לקנות. תיאור ההיצע: דוכן א' סחורה נהדרת. 3.5 ₪ לק"ג. דוכן ב' סחורה פחות יפה. 1.5 ₪ לק"ג. מה יקבע? באמת המחיר? - לא. מה שיקבע זה כמה ק"ג צריך הלקוח, לקנות בתקציב שלו! הדגש איפה הוא על מה שצריך הלקוח! עד כאן הדוגמה.

מה צריכה להיות השאלה הראשונה ששואל איש המכירות כשמגיע לקוח? בוודאי לא "צריך עזרה?" להרחיב? צור קשר.

האומנם יש רק שלוש סיבות לנאמנות הלקוח: זה עולה פחות. זה לא יקר. ואפשר לקנות את זה בזול. שזה תרגום חופשי של !ITS CHEAPER, ITS LESS EXPENSIVE AND IT COSTS LESS ובכן, גם כאן יש מתמטיקה. והיא כזו: ככל שהמוצר יקר יותר, ללקוח ולמוכר כדאי להיות נאמנים זל"ז. כשהמוצר מסובך יותר הלקוח, והמוכר חייבים להיות נאמנים זל"ז. אבל מה עושים כשלא? (הכוונה: לא יקר ולא מסובך) וזאת, עוד לפני המחיר..... צור קשר.

שאלות עקרוניות: למה שהוא ירצה להישאר נאמן. במה זה מתבטא. איך נשיג את זה, ובאיזה מחיר?
                        מה הקשר לאיכות? למבחר? זמינות? קירבה גיאוגרפית? שירותים משלימים?

בלי איכות אין נאמנות! ויחד עם זאת, יש מי שמוכן לשלם על מנת לקנות קרוב, כדי לא לקנות רחוק. מה עוד אותו לקוח היה רוצה מהמוכר? ומה עם קונים של מוצרים, של פעם בכמה שנים? צור קשר.

הוויכוח הגדול: מה שהוא רוצה או מה שהוא צריך? מאיפה נדע שהוא אומר אמת?
האם הלקוח יהיה אי פעם - מרוצה? בשביל להצליח צריך להבין את הלקוח. ז.א. (זה אומר):

תקשיב.
תבין.
מחיר.
תהיה הוגן.

הלקוח מסביר לך בדיוק איך למכור לו. בשביל מה הוא צריך את זה. מה מדאיג אותו. ולמה דווקא זה. צריך לחשב כמה באמת עולה שביעות הרצון של הלקוח. זה לא תמיד יקר כל כך. וזה בוודאי לא רק תוצאת ההנחה. הגינות היא עניין דו צדדי למוכר: שצריך להיות הוגן כלפי הלקוח, וכלפי העסק, ולכן החיים שלו לא פשוטים. זה תפקיד ההנהלה לתת למוכר אמות מידה ברורות (וגם בכתב בשעת הצורך) מה כן. ומה לא! אולי זו הסיבה שהולכים לחייב רוקחים (בחוק!) לתת הצעה טובה יותר - כשיש אלטרנטיבה. ואצלכם

לסיכום: תמסור מידע. תציע חלופות. תן ברירות. כך תשלוט בתהליך המכירה.

חשוב לזכור שוב ושוב: הלקוח לא תמיד צודק אבל הוא תמיד הלקוח.

אנחנו עוזרים לכם באבחנה בהדרכה וביישום. למידע נוסף צור קשר